“Mittelstand” Şirketlerini Satın Alırken Bilmeniz Gerekenler
Almanya’daki aile-tabanlı Mittelstand şirketleri – 50 ile 500 çalışan arası KOBİ’ler – ülke ekonomisinin üçte birini oluşturur. Ancak 2020-2030 aralığında yaklaşık 250 000 firma ikinci kuşak yöneticisini bulamadığı için el değiştirmek zorunda kalacak. Bu demografik “varis açığı” uluslararası yatırımcılar için hem istikrarlı nakit akışı hem de AB pazarına hazır bir giriş kapısı sunar. Aşağıdaki rehber, böyle bir işletmeyi tamamen satın alırken veya hissedar olarak girerken dikkat etmeniz gereken hukuki, mali ve kültürel adımları özetler.
Smashing Podcast Episode Pauloag Conversion Optimization Inspired Design Decisions Bailey Dobson
Sektörün Nabzını Tutun
Makine ve Ekipman Üretimi – Otomasyon kabiliyetine sahip niş tedarikçiler yüksek EBITDA çarpanıyla (6-8×) satılır.
Gıda İşleme – Bölgesel markalar, yerel dağıtım sözleşmeleri sayesinde düşük riskli nakit akışı üretir.
Yeşil Teknolojiler – Fotovoltaik montaj, ısı pompaları ve geri dönüşüm ekipmanı üreten KOBİ’ler devlet teşviklerine eriştiği için hızla değer kazanır.
Sağlık ve Bakım – Bakım evlerine hizmet veren tesis işletmeleri, iş gücü açığı nedeniyle yüksek talep görür.
Hedef Bulma & İlk Eleme
IHK (Sanayi-Ticaret Odası) kayıtlarını ve eyalet bazlı ilanları tarayın.
En az üç yıl denetimden geçmiş bilanço, net borç/EBITDA ≤ 3, bölgesel pazar payı %10+ ve mülkiyet sorunundan arınmış gayrimenkul kriterlerini koşul listesine ekleyin.
Sahip-yönetici görüşmesinde “Üç P”: Personal (kilit personel kalacak mı?), Prozesse (belgelenmiş iş süreçleri var mı?), Patente/Produkt (korunabilir rekabet avantajı) sorularını netleştirin.
Due Diligence Kontrol Listesi
| Alan | Önemli Kontroller | Sık Görülen Riskler |
|---|
| Finansal | Son 5 yıl gelir tablosu, gizli borç, leasing, vergi ihtilafı | “Kontokorrent” (sahip – şirket arası kasa hesabı) dengesizlikleri |
| Hukuki | GmbH/AG sözleşmesi, devir kısıtları, sözleşmeli tedarikçi hakları | Rekabet yasağı ihlali, alt kira sözleşmeleri |
| Operasyonel | ERP verileri, bakım takvimi, sertifikalar (ISO 9001, CE) | Tek tedarikçiye bağımlı hammadde |
| İK & Kültür | Toplu iş sözleşmesi, emeklilik yükümlülükleri, anahtar çalışan primleri | “Übergabeschock” – yönetici değişince kilit personelin ayrılması |
| Emlak & Çevre | Asbest, toprak kirliliği raporu, kat mülkiyeti hakları | Çevre sorumluluk sigortası eksikliği |
Fiyatlandırma ve Finansman
Tipik çarpanlar EBITDA × 4-8 arasıdır; makine yoğun sanayide varlık tabanlı yöntemle (Substanzwert) pazarlık yapılır.
Yabancı yatırımcılar için KfW ve eyalet bankaları %20-40 arası düşük faizli “Übernahmekredit” kredisi açabilir.
“Earn-out” modeli ile eski sahibin 2-3 yıl danışman olarak kalması, hem finansal riskinizi düşürür hem de müşteri ilişkilerinin korunmasını sağlar.
Kapanış Sonrası Entegrasyon
Üç Dilde İletişim Planı – Almanca, İngilizce ve yerel lehçede duyurular; işçilerin güvenini korur.
ERP & Raporlama Uyumluğunu ilk altı ayda tamamlayın; çift raporlama maliyeti artmasın.
KPI Tablosu – Sipariş karşılama süresi, ar-ge harcaması ve çalışan devir oranı 12 aylık hedeflerle takip edilmelidir.
Mittelstand Kültürü – Eski sahip aile adını veya marka hikâyesini korumak, müşteri sadakatini sürdürmek açısından kritiktir.
Blue Grey Group’un Katkısı
Blue Grey Group, Almanya’daki M&A ekibiyle şirket arama, gizlilik sözleşmesi (NDA), ön değerleme, hukuk/muhasebe “Vendor Due Diligence”, KfW kredi başvurusu ve Ausländerbehörde yatırımcı oturumu başvurularını tek kanaldan yönetir. Lojistik, sağlık veya makine sektöründe uzman partner ağımız sayesinde uygun hedefi 90 gün içinde masaya getiriyor; ortalama 6-9 ayda devir işlemini tamamlıyoruz.
Korumasız bir varis açığını stratejik avantaja çevirmek istiyorsanız, Almanya’nın kalbinde köklü KOBİ’lerle geleceğe yatırım yapmanın tam zamanı. Blue Grey Group, finansal sağlamlık ve kültürel sürdürülebilirlik dengesini kurarak bu yolculukta yanınızda.
